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影响美妆消费者的购买决策的因素
作者:admin 来源: 日期:2017-9-3 14:53:57


以前的消费者对产品的决策链路更为单一,现在获取信息渠道的多元化,让消费者对产品的决策链路更为多元化,那么在消费者购买美妆产品的时候,主要会考虑那些因素呢?

消费者首选是质量,质量是个多维度的感知,这包括了使用产品的感知+产品的包装+产品的品牌映射

其次是功能,现在消费者对效果有明确的需求,追求即时高效的产品,哪些是即时高效的产品:彩妆,面膜,精华,功效性祛痘产品,去黑头产品等……这里要特别强调一下精华,之前在和凯度指数看发展趋势的时候,从消费者对精华的购买情况及逐年增长情况分析,精华很有可能成为下一个风口,会建议商家在精华上作适当布局。

再次是口碑评价,口碑评价作为消费者在选择产品的第三个重要因素。

我印象最深刻的是有个淘品牌商家就只有两款主打产品,一个气垫CC霜,一个去黑头产品,但是一年销售3000多万,当我看到他的产品时,我也惊讶,这样的产品也能卖得好?

他给我分析了他产品的成功秘诀:

第一,他做好产品质量,用最好的原料,CC的保湿效果和遮瑕效果很好,所以复购率高;

第二,他的评价不允许有任何一个差评,他的客服团队都是本地人,在当地比平均工资一个月高800左右,做满三年奖1万,做满5年奖3万,因此客服团队非常稳定,但是如果出现一个差评,就罚100元,所以客服团队对消费者评价非常紧张,几乎没有差评。它可以做到宝贝描述4.9,卖家服务4.8,物流服务4.8。

所以我们说抓住生意的本质,任何生意的本质是品牌和消费者的链接。把握消费者的决策链路就是把握了销售的黄金准则…

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